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线下商业如何吸引主力客群?

来源: | 作者:易租赁 | 发布时间: 2021-12-16 | 129 次浏览 | 分享到:
客群是商业地产赖以生存的根本,商业地产的所有运营操作都是围绕着客群来展开。每个商业地产项目一直都在探索着,如何最大效率的转换客群的价值变成市场业绩。

线下商业如何吸引主力客群?





客群是商业地产赖以生存的根本,商业地产的所有运营操作都是围绕着客群来展开。每个商业地产项目一直都在探索着,如何最大效率的转换客群的价值变成市场业绩。


商业地产的不同实力差距体现,从根本上来看是对客群的利用效率差异。实力强大的商业地产似乎更加懂得如何有效的定位客群,利用客群。大家也都知道,商业地产的主力客群,普遍集中在18-50岁之间的人群,在这个年龄段人群里面,消费力强劲的又是以Z世代为主,如何精准的通过业态布局和场景打造把握住这部分群体,谁也不敢明确的说自己可以轻松做到,这样的过程实现成了不小的市场性难题。飙马商业地产就来分析一下商业地产的客群相关问题。


客群问题:


1、众所周知,大多数商业体都会有自己的客群定位,这个定位可不能一成不变,一些商业体过于固守当初的定位,不敢轻易做出一些改变,商业市场的变化瞬息万变、消费升级潮流也是暗流涌动,以至于几年以后你坚持当初的那个定位还能再符合当下的消费者需求吗?还能吸引多少消费者?真的要定位变化,一些商业体又怕定位不准确,反而失去部分的消费者,这种前怕狼后怕虎的状态导致商业项目不温不火的存在。

2、一些商业体对客群的定位并不准确,未做严格的市场调研,真正的洞悉客群的真实需求,过于看重表面性的伪需求,导致定位不符合区域消费者的消费需求。

3、不少的商业在面对市场的时候表现的有点茫然,刚开始采取一些宣传推广措施,制造影响力,后期则一成不变的采用被动营销的方式开门纳客,收获来的,是部分的周边忠实消费者和部分的随机消费者,这样的方式能获得理想的市场业绩吗?

我们大家都知道,目前的市场消费主力,已经渐渐地向90后、Z世代进行转移了,其中,主要以Z世代为主,这部分年轻群体如何把握住?如何在这部分群体当中制定策略,引起他们的共鸣,这个是关键。不妨这样来看,当下Z世代喜欢的消费诉求点是什么?


可以来看一下某个权威机构这样一组调研数据,Z世代每月支出消费金额占比:




调研数据发现,美食餐饮、服装配饰、食品杂货、精神消费是Z世代消费比例最高的四大品类。四大品类对应的消费,正好是餐饮、零售和体验式业态。


美食餐饮,在这四大类里面,美食餐饮表面上来看比较笼统,Z世代具体喜欢什么样的餐饮美食呢?市场上吸引Z世代的餐饮有很多,有休闲餐饮、小吃、甜点、火锅、绿色有机食品等。仔细研究就会发现,对于重视体验感的Z世代来说口味是绝对的排第一, 这对商业体来说是个良好的出发点。


服装配饰,Z世代对于设计风格专业的潮牌服饰毫无抵抗力,通常比较注重品牌和质量,考虑性价比,品味永远跟随者潮流发展走。根据一项Z世代的调研数据,53%的人看重品牌在线下的消费者体验活动,35%的人则喜欢品牌新颖的线下快闪店。24.3%的人在购买服装时首选潮牌,26.8%的人在购买皮具时首选轻奢品牌。


“Z世代人的消费是颜值消费,能吸引他们的内容一是可提供有效干货、二是情感上的触动、三是风格上的亲和力。”——“原来是西门大嫂”(时尚自媒体人,有花果MCN机构创始人,微博VLOG博主。)


“Z世代时尚特征是我希望跟你不同,要吸引他们,品牌除了设计感,还要有气质相近的文化交流”—— 吉良先生(时装评论人、作家,著有《时差信徒》等畅销书、电台主持人、微博签约自媒体。)


“Z世代接触时尚信息的形式越来越去中心化,他们不是更趋同,而是更个性。”——MK凉凉(时尚达人 微博签约自媒体)。


食品杂货


Z世代消费食品杂货有着求新变异的特点,在零食、现制奶茶茶饮、气泡水、果味水、苏打水等饮料显著高于其他群体。比较注重食品杂货品牌,安全依然是一大重要选择因素。


Z世代消费零食的需求:



Z世代在食品饮料消费上的价值主张TOP5:



美妆品牌用户受众画像:



精神消费


Z世代体验消费,更在意消费体验感受,Z世代重视沉浸式体验,愿意为体验乐趣买单,注重颜值消费,各种兴趣圈层的文娱活动,包括:剧本杀、密室逃脱、游戏、说唱等。


据美团研究院公布的数据,2019年,线下剧本杀门店数量破万,相比2018年增长近5倍;2020年,全国剧本杀门店突破3万家,市场总规模达到117亿元。短短两年间,完成了从0到10、并奔向100的飞跃,增长力惊人。


Z世代兴趣和爱好,是休闲娱乐业态的第一出发点,映射出真实性的需求。


以上的内容,主要是对 Z世代的消费诉求点进行简单的梳理分析,商业地产在市场定位、制定运营策略的时候,可以进行一定程度的参考Z世代兴趣和爱好。不过从另一方面来看,Z世代兴趣和爱好也是基于整体来看的,不同区域的Z世代和所处的商业环境可能有所差异,商业项目不能完全照搬照抄,还是得结合以上的方法依据实际情况来看待。


Z世代(95后)作为市场上新兴的消费人群,并且Z世代的人群数量已突破3.69亿人,Z世代消费开支超过4万亿元,是中国潜在消费市场的核心组成部分,赢得Z世代意味着赢得未来市场。


许多的商业地产开发商,没有针对消费者专门成立一个研究组织,飙马中国商业地产顾问机构建议有条件的开发商可以考虑成立一个这样的组织,对项目所在的区域Z世代和其他消费者进行细致的观察、研究,找出普遍性、共性的消费行为规律,应用到商业体的实际运营当中去,在实施后一段时间内观察结果如何,存在哪些不足,针对不足再进行优化,再进行观察,如此反复的摸索经营策略,直到找出最适合项目的,面向消费者你得更加去懂得消费者,这样才能摸索出适合自己的经营策略。